Bien que de nombreux vendeurs méprisent la prospection commerciale, c’est une partie importante des ventes. Malheureusement, la majorité des représentants utilisent des techniques de prospection des ventes inefficaces et obsolètes, au lieu des pratiques efficaces qui pourraient en fait conduire à un volume plus élevé de prospects bien qualifiés (et les rendre plus partiels pour la prospection commerciale).
Comme pour tous les autres aspects du processus de vente, vous devez faire l’effort et la concentration nécessaires. C’est le seul moyen de prospecter efficacement afin de ne pas perdre votre temps sur des prospects non qualifiés qui ne conviennent pas à votre produit ou service.
Utilisez ces techniques modernes de prospection commerciale pour vous aider à mieux trouver des prospects que vous pouvez servir, engager et éventuellement convertir en clients.
Table des matières
Méthodes de prospection commerciale
Les méthodes de prospection commerciale sont tout moyen par lequel un vendeur mène des activités de sensibilisation pour trouver de nouveaux prospects ou interagir avec des prospects existants. Les méthodes peuvent varier selon l’organisation de vente et l’industrie et peuvent inclure la sensibilisation par e-mail, la vente sociale, la mise en réseau d’événements et la sensibilisation par téléphone.
Traditionnellement, il existait deux types de prospection très différents: sortant et entrant. La communication sortante était une approche qui exigeait du vendeur qu’il mène une communication «froide» dans laquelle il appelait et envoyait des courriels aux prospects qui n’avaient pas choisi de parler avec eux.
Les ventes entrantes ont adopté l’approche inverse, encourageant les vendeurs à établir des relations avec leurs prospects et à appeler ou envoyer par e-mail uniquement les prospects qui avaient manifesté leur intérêt pour leur produit ou service.
Aujourd’hui, la plupart des experts commerciaux conviennent que la meilleure approche de la prospection commerciale est une combinaison de ventes entrantes et sortantes.
1. Faites des appels chaleureux lors de votre prospection commerciale.
Votre premier contact avec de nouveaux prospects ne doit pas être et en fait, ne devrait pas être complètement froid. Il peut être extrêmement utile de réchauffer vos prospects avant d’établir le premier contact.
Vous pouvez augmenter vos chances d’un accueil plus chaleureux en familiarisant le prospect avec votre nom ou votre affiliation d’entreprise avant de faire votre premier appel ou d’envoyer votre premier e-mail.
Quelques idées sur la façon d’y parvenir: se faire présenter par une connexion partagée, commenter un élément de contenu que l’acheteur a partagé sur les réseaux sociaux, ou «aimer» une mise à jour de statut ou une annonce de changement d’emploi sur LinkedIn.
2. Devenez un leader d’opinion.
En vous établissant en tant que leader d’opinion ou expert en la matière dans votre industrie, vous pouvez établir votre crédibilité et votre confiance avant de vous adresser à de nouvelles perspectives.
Les moyens de vous établir en tant que leader d’opinion comprennent la création d’un blog, la rédaction d’articles invités pour des publications de l’industrie et la prise de parole lors de salons et de conférences. Cela vous aide également à familiariser vos prospects avec votre nom avant le premier contact, ce qui a été discuté dans la première technique.
3. Soyez une ressource de confiance.
Pour réussir en tant que vendeur, vous devez faire plus que vendre. Vous devez être l’interlocuteur privilégié de vos clients et les soutenir après avoir clôturé la vente. En changeant votre position de vendeur de produits et services en fournisseur de solutions, vous pouvez augmenter vos chances d’obtenir des références de clients satisfaits.
Tirez parti de ces références lorsque vient le temps pour vous de vous présenter à une nouvelle perspective. Lorsque vous devenez une ressource pour vos clients, avant et après la vente, ils se souviendront de votre aide et seront prêts à vous aider en retour.
4. Référencez un script.
Pour les nouveaux vendeurs, référencer un script de base pendant la prospection peut les aider à réduire les pauses inconfortables, à utiliser le bon langage et à répondre aux objections courantes. Les représentants commerciaux expérimentés et chevronnés recommandent souvent de ne pas utiliser de script afin de paraître plus naturel lors des conversations.
Cependant, certains utilisent toujours un script. Il est tellement ancré dans leur esprit qu’il semble naturel et sans répit. Mais que vous utilisiez un script ou non, assurez-vous d’écouter activement vos prospects et de personnaliser votre conversation en fonction de leurs besoins.
5. Ne vendez pas.
La prospection est la première étape de la vente, mais en soi, elle ne se vend pas. Il s’agit de rechercher des prospects qui peuvent ensuite être qualifiés et entrés dans l’entonnoir de vente. Ce n’est qu’une fois ces étapes accomplies que la vente peut commencer.
Si vous voulez réussir dans l’environnement de vente d’aujourd’hui, vous devez vous concentrer sur l’établissement de relations tout en prospectant. Commencez à vendre trop rapidement et vous exercerez une pression indue sur le prospect. Bâtir une base de confiance peut vous aider, vous et la perspective, à devenir plus à l’aise les uns avec les autres. Ainsi, une fois que les techniques de vente entreront en scène, elles seront plus efficaces.
6. Faites du Suivi.
Gardez la perspective dans la boucle et un suivi à chaque étape de la transaction. Que vous confirmiez une heure pour votre prochaine réunion ou envoyiez des ressources supplémentaires, un e-mail ou un appel vous aide à établir une relation avec votre point de contact.
Et cela vous donne la possibilité de vous établir davantage en tant que ressource de confiance pour le prospect, plutôt que de simplement vous contenter de « vous enregistrer ».
7. Utilisez la vidéo.
Rendez votre rayonnement encore plus attrayant pour les prospects en incluant une vidéo. Utilisez-le pour vous présenter, fournir du contenu supplémentaire ou récapituler votre appel de connexion, de découverte ou de qualification.
Capturez l’attention des prospects en ajoutant « vidéo » dans la ligne d’objet et incluez une image miniature qui renvoie à la vidéo.
8. Bloc de temps pour la prospection commerciale.
Réservez chaque jour du temps de prospection dédié sur votre calendrier. La prospection n’est pas facile, plus de 40% des vendeurs disent que c’est la partie la plus difficile du processus de vente.
En bloquant le temps de prospecter, vous serez mieux à long terme parce que vous remplissez activement votre pipeline, ce qui se traduit souvent par plus de conversations et de meilleurs taux de gain.
9. Passez du temps sur les réseaux sociaux.
Mettre en œuvre une stratégie de vente sociale et rencontrer des prospects où qu’ils soient. Il est probable qu’une bonne partie des personnes qui ont recherché votre produit soient actives sur les réseaux sociaux (par exemple, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.). Répondez à leurs questions et partagez du contenu pertinent pour leur recherche.
Et vos activités de vente sociale peuvent avoir un impact positif sur vos ventes. En fait, les entreprises qui utilisent régulièrement des pratiques de vente sociale sont 40% plus susceptibles d’atteindre leurs objectifs de revenus que celles qui n’ont pas de processus de vente sociale.
10. Organiser un webinaire renforce votre prospection commerciale.
Les webinaires sont un endroit idéal pour trouver des prospects, car vous savez que les participants manifestent un intérêt pour le sujet. Collaborez avec d’autres organisations de votre secteur pour organiser un webinaire sur un sujet mutuellement avantageux.
Après le webinaire, interrogez votre public pour voir qui est prêt à en savoir plus sur votre produit / service. Considérez un formulaire de sondage qui leur demande de répondre «Oui» ou «Non» à des déclarations comme «Je suis prêt pour une démonstration» ou «J’aimerais en savoir plus sur [le nom de votre entreprise.]»
Faites un suivi auprès de ceux qui ont répondu positivement à votre sondage ou à votre sondage post-webinaire dans les 24 heures, et prévoyez du temps pour qu’ils en apprennent davantage. Et n’abandonnez pas ceux qui ont dit qu’ils n’étaient pas encore prêts à acheter.
Placez-les dans des campagnes de soutien et restez en contact au cours des prochains mois pour voir si leur position d’achat change.
11. Demandez des références.
Si vous ne demandez pas de références, vous laissez votre prospection la plus fiable bien inexploitée. Une fois que vous avez réussi à conclure une nouvelle entreprise, demandez à votre prospect ou champion s’il y a quelqu’un dans son réseau professionnel avec lequel vous pourriez vous connecter.
C’est également une bonne idée d’utiliser les communications de suivi au cours des prochains mois comme un autre moment pour demander de nouvelles connexions. Par exemple, une fois que votre client a intégré (et est satisfait de son expérience), demandez: «Je suis tellement heureux que vous trouviez déjà de la valeur dans Sunrise Staffing Software Solutions. Y a-t-il quelqu’un dans votre réseau professionnel qui pourrait également bénéficier de la conversation avec nous? »
12. Réseau lors d’événements.
Tout d’abord, trouvez les bons événements auxquels assister. Identifiez pourquoi les gens participent à une certaine conférence, si l’ordre du jour comporte des sujets pertinents pour votre client idéal, quelle est la taille de la communauté et le but général de l’événement.
Si vous vendez des logiciels de gestion de projet à des concepteurs débutants et intermédiaires, vous voudrez peut-être éviter une conférence ciblant les chefs de conception ou les directeurs créatifs qui ne sont pas dans l’herbe avec les types de logiciels que leurs concepteurs utilisent.
Une fois que vous avez identifié les événements qui vous procureront le meilleur retour sur investissement, déterminez les sessions auxquelles vous assisterez, les happy hours ou les événements de réseautage auxquels vous travaillerez, et si votre entreprise aura ou non un stand ou une présence orale.
13. Répondez aux questions sur les forums Q&R.
Recherchez des moyens d’éduquer votre public sur les tendances et les meilleures pratiques de votre industrie – et, éventuellement, éduquez-les sur votre produit. Les forums en ligne, comme les groupes LinkedIn et Quora, permettent à des personnes partageant les mêmes idées de poser des questions aux membres du groupe ou au public et d’obtenir des réponses d’experts dans le domaine. Rejoignez ces plateformes et commencez par écouter.
Habituez-vous à la façon dont les gens posent des questions, examinez ce qui est ou n’est pas autorisé, et jouez quelques conversations avant de répondre vous-même aux questions. Une fois que vous avez acquis de l’influence dans la communauté, identifiez les questions auxquelles vous pouvez répondre sans parti pris.
Par exemple, si vous vendez des machines pour de grandes exploitations agricoles, vous pourriez répondre à une question posée par quelqu’un sur l’impact de l’IA sur l’agriculture.
14. Impliquez-vous dans les chats Twitter: un excellent moyen pour la prospection commerciale.
Les chats Twitter sont un excellent moyen d’établir des relations avec les prospects. Dans un article récent sur la collecte de prospects de vente B2B, l’écrivain du blog des ventes HubSpot, Meg Prater, déclare: « Les discussions sur Twitter sont lorsqu’un groupe de personnes se réunit sur Twitter pour discuter d’un certain sujet, d’une tendance ou d’un domaine d’intérêt à l’aide d’un hashtag convenu. Par exemple , si vous vendez un outil PPC, vous pouvez rejoindre l’hebdomadaire #PPCChat, dans lequel les animateurs de chat ou les hôtes invités partagent un sujet de discussion à l’avance et les gens de l’industrie partagent leurs réflexions et leurs questions. «
Les questions sont partagées par l’hôte du chat et les participants entrent avec leurs réponses en utilisant le hashtag du chat. Prater dit: « Présentez-vous régulièrement à ces chats et sachez quand contribuer et quand écouter. Vous établirez des liens avec les gens chaque semaine, et vous pouvez demander s’il est correct de suivre quelques-uns d’entre eux hors ligne, après vous » ve construit un rapport fondamental. «
Ne vous contentez pas du même vieux manuel de prospection commerciale, car c’est ce que vous avez toujours fait. Pratiquez différentes techniques de prospection commerciale jusqu’à ce que vous trouviez la bonne combinaison de techniques de vente modernes et efficaces qui soutiennent efficacement vos efforts de prospection et vos objectifs de vente.
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